Acerte o preço e aumente seus lucros

Frederico Zornig oferece a executivos, empresários e profissionais liberais, reflexões sobre pricing que permitirão aos leitores uma oportunidade de repensar a maneira como estão precificando seus produtos e serviços. Este livro é um guia prático sobre formação e gestão de preços. Aliando conceitos teóricos a exemplos práticos, a obra oferece sugestões de como uma empresa pode melhorar sua lucratividade por meio de uma gestão de preços estratégica.

O importante para quem trabalha nessa área é entender como identificar um problema com seus processos de precificação. Muitas vezes, o fato de sua empresa apresentar uma lucratividade aceitável, encobre uma oportunidade enorme de melhorar os preços (e, conseqüentemente, os lucros), por meio de estratégias e táticas de pricing mais adequadas e precisas para seu negócio, seja ele a venda de produtos, serviços ou uma combinação de ambos. Alguns dos tópicos apresentados são:

Desenvolvendo estratégias de preços

Preços para serviços

Preços para novos produtos

Negociando e comunicando preços

O que eles disseram…

Os conhecimentos de Frederico Zornig em formação de preços ( pricing ) são amplamente reconhecidos no mercado. Em várias oportunidades, ele realizou apresentações nas conferências da Professional Pricing Society e habitualmente contribui, por meio de artigos, com o The Journal of Professional Pricing.

Eric Mitchell, CEO, PPS — Professional Pricing Society

Poucas decisões de negócios são tão importantes e afetam tanto os lucros das empresas como as decisões de preços. Apesar disto, esse tema recebe muito pouca atenção dos níveis mais estratégicos das empresas, e muito pouco existe publicado a respeito. Frederico Zornig oferece uma leitura essencial a todos os que queiram utilizar os preços como uma importante ferramenta para aumentar a rentabilidade de seus negócios.

Marcos Braga, COO, HSM — Inspiring Ideas

O livro tem muito a oferecer a executivos ao revelar como deve ser a gestão de preços para incrementar substancialmente o desempenho empresarial. Num texto agradável, Frederico Zornig expõe o que há de mais importante da teoria em equilíbrio com muitos exemplos da nossa realidade. Descortinando abordagens mais efetivas, ainda pouco praticadas no Brasil, a obra se torna única e valiosa.

André Torres Urdan, Professor Titular, Escola de Administração de Empresas de São Paulo (EAESP) — Fundação Getúlio Vargas (FGV)

03/07/2007

Frederico Zornig*

Escrevi este livro nos últimos dois anos e meio. O objetivo foi apresentar novas metodologias de formação e gestão de preços aos executivos e empresários brasileiros. São idéias simples, baseadas em pesquisas e experiências práticas, que se encaixam em negócios de diferentes tamanhos e segmentos de atuação. A questão é que até o início dos anos 90, com a inflação galopante, não era possível praticar preços de uma forma mais estratégica no Brasil. A principal preocupação na hora de definir o valor de um produto era antecipar índices de reajuste. Hoje, com uma economia mais estável, já é possível estabelecer uma política de preços estratégica buscando maior lucratividade para as empresas.

Enquanto redigia o livro, comecei e parei várias vezes sentindo a dificuldade de transformar em palavras experiências e conhecimentos adquiridos na área de formação e gestão de preços. Para facilitar, estruturei o tema em uma seqüência que me pareceu a mais lógica. Começo por algumas definições de conceitos básicos para uniformizar conceitos da área. Entender valor percebido, preços absolutos e preços relativos, só para mencionar três, são imprescindíveis para qualquer executivo ou empresário que queira apreçar com precisão. Em seguida, o livro busca trazer alguns aspectos do dia-a-dia da administração de preços e apresenta alguns erros cometidos que são muito comuns.

Evitando guerra de preços desnecessárias

– A análise do histórico de vendas é sempre uma ótima fonte de informação para podermos identificar áreas de oportunidade para melhorar a gestão do processo de apreçamento. Mas também é importante não deixar de lado as informações do mercado. É preciso conhecer muito bem nossos clientes, consumidores e também os concorrentes. O objetivo é antecipar e evitar as ações que possam levar todo o mercado para uma guerra de preços desnecessária. Feitas todas as análises, com os conceitos compreendidos, identificados os processos e corrigidos os possíveis erros, estamos prontos para iniciar a próxima etapa. Nesse caso, é possível usar algumas soluções inovadoras (outras nem tanto) na área de gestão e formação de preços.

Para começar, uma empresa precisa definir sua estratégia de preços que deverá ser utilizada como mapa de orientação para qualquer definição de rumo necessária para ajustes de posicionamento de preço. E o ideal é que ela esteja em sintonia com a estratégia de marketing, visão e missão da empresa no longo prazo. Para exemplificar, o que quero dizer é que, se existe toda uma estratégia de preços baixos, com vantagens competitivas de custos, fica difícil para uma empresa com esta filosofia querer, de uma hora para outra, cobrar preços superiores aos praticados pela média de mercado. Mas, como saber o preço ideal para uma linha de produtos ou um novo lançamento?

Essa é uma das situações mais freqüentes para quem atua nas funções de gerência de marketing ou finanças. O livro aborda, por exemplo, as diferenças que existem ao se lançar um produto completamente revolucionário e outro que pode ser considerado uma extensão de linha. Explora os diferenciais que podem ser cobrados por produtos segmentados dentro de um mesmo mercado. Também apresenta conceitos como produtos complementares ou substitutos, entre outros.

Apreçamento de serviços

– Muito mais intangível do que qualquer produto, definir preços para serviços é bastante complexo. O grau de incerteza pela compra fica muito maior e a avaliação do serviço só poderá ser feita após sua execução. Portanto, são apresentados temas, como o valor que uma garantia pode trazer no processo de decisão ou a imagem de qualidade superior que um preço alto certamente fornece. Promoção vende. Isso não é novidade para ninguém. Portanto, um livro de gestão de preços também não poderia deixar de abordar o assunto. Então, escolhi falar sobre descontos e algumas experiências conhecidas envolvendo aspectos promocionais. Como o foco é sempre uma melhoria na lucratividade, o uso de promoções deverá ser sempre muito bem planejado e o retorno depois da ação promocional precisa ser medido. Abordo ainda segmentação de canais de vendas, que torna o uso de preço promocional uma tática mais administrável por parte da empresa.

Os três pilares

– O primeiro deles é o uso de tecnologias para a gestão de preços. Existe hoje no mercado software específico, sistemas estatísticos para análise de dados e até o uso de programas de definição de preços pela internet, onde preços podem ser alterados quase que em tempo real com baixo custo. São tecnologias para melhorar o entendimento do que está acontecendo com seus preços no mercado. Aproveito para abordar também o tema de gestão de preços como um processo, utilizando conceitos como Seis Sigma para análises de oportunidades. Depois, discuto questões sobre a negociação de preços e a comunicação de preços ao mercado. Muitas vezes estratégias bem feitas são totalmente destruídas por erro na comunicação ou na negociação entre a empresa e seus clientes. Termino com uma abordagem quase filosófica sobre preços e ética. A pergunta é: cobrar mais caro é correto?

E a resposta é que se existir um senso de justiça e transparência em seus preços, e o consumidor perceber que seu produto como um todo possui uma proposta de maior valor, sua empresa deverá sim cobrar mais por isso. Gostaria de finalizar afirmando que não tenho resposta para tudo, mas a idéia é transmitir de forma clara e objetiva o pouco que sei sobre o assunto.

A cada dia que passa, realizando projetos, palestras e treinamentos, novas idéias vão surgindo, novas soluções são implementadas e algumas práticas ficarão obsoletas com o tempo. Mas ainda assim, estou certo de que, ao ler o livro, os profissionais da área poderão identificar sugestões para que as empresas consigam estabelecer melhores preços e, conseqüentemente, aumentar os lucros.

Fonte: Portal HSM On-line

Anúncios

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s